Spirito imprenditoriale, formazione, una rete di relazioni per farsi conoscere sul territorio, prontezza nel soddisfare le esigenze dei clienti e una vasta offerta di servizi di assistenza domiciliare su misura. Offerta che, da settembre, si amplierà con prestazioni in telemedicina come l'holter cardiaco e le analisi del sangue, eseguiti direttamente a casa.
Sono questi i principi che ispirano l'attività del centro PrivatAssistenza di Mentana, nella città metropolitana di Roma.
Abbiamo intervistato il responsabile, Dario Maggioli, per farci raccontare la sua esperienza dall'apertura nel 2018 fino a oggi.
Grazie alla sua testimonianza, approfondiremo quali sono i vantaggi di far parte di un network come quello di PrivatAssistenza, i servizi più richiesti e gli aspetti più apprezzati dai clienti. Daremo anche consigli agli imprenditori che vogliono investire nell’assistenza domiciliare, un settore in forte crescita in Italia, come mostrano i dati di mercato.
Dario, perché ha deciso di aprire un centro PrivatAssistenza?
Ero già titolare insieme a mia moglie di un centro medico per bambini di grandi dimensioni nella mia zona, ho sempre lavorato nell'ambito della riabilitazione in età evolutiva e, da imprenditore, desideravo diversificare la mia offerta. Leggendo riviste di business avevo intercettato il bisogno di servizi di assistenza per anziani, quindi ho deciso di puntare su un settore che mi sembrava offrire opportunità interessanti. Per farlo ho scelto PrivatAssistenza, che mi aveva dato la percezione di essere il brand più sicuro e stabile, un partner a cui potermi affidare.
Quali sono stati i vantaggi di questa collaborazione?
Aprire un centro PrivatAssistenza mi ha dato la possibilità di beneficiare di una serie di attività di branding già consolidate, come il sito e una forte presenza on line, utili per farsi trovare dai potenziali clienti. Io e mia moglie abbiamo creato da zero il centro medico e ci siamo dovuti occupare in prima persona di questi aspetti. Entrare nel circuito PrivatAssistenza, invece, ha fatto sì che non dovessimo farci carico di queste responsabilità, potendo sfruttare le strategie di marketing del marchio per ottenere visibilità e, di conseguenza, clienti.
Su quali servizi ha deciso di puntare e perché?
Abbiamo puntato da subito sui servizi di assistenza domiciliare con l'OSS (Operatore Socio-Sanitario), una figura professionale specializzata molto richiesta, che ancora oggi è la più ricercata. Mettiamo anche a disposizione dei clienti infermieri, fisioterapisti, assistenti domiciliari, ma il 90% del fatturato deriva dal lavoro degli OSS.
In più, la nostra è una delle poche realtà che offrono un servizio di vendita di presidi sanitari. Per esempio, diamo al cliente l'opportunità di acquistare una serie di ausili di cui può avere bisogno, come il materasso antidecubito. Possiamo anche assisterlo nei lavori di rifacimento di ambienti domestici, come il bagno, per renderli più accessibili. Abbiamo quindi le competenze necessarie e possiamo contare su collaborazioni che ci permettono di aiutare in toto il cliente che si rivolge a noi.
Qual è stata la risposta degli abitanti della zona all'offerta del centro?
La risposta è stata positiva e il bisogno di assistenza è forte, anche se negli ultimi anni è un po' cambiato. In passato avevamo un numero maggiore di clienti che ci contattavano per servizi di piccola entità, poi la crisi ha ridotto la disponibilità economica delle famiglie e, insieme ad altri fattori come l'aumento della disoccupazione, ha modificato un po' le loro necessità di assistenza domiciliare, almeno per quella che è la mia valutazione. Oggi, per esempio, ci sono figli che, non avendo un impiego, hanno la possibilità di assistere personalmente i genitori: prima queste situazioni capitavano difficilmente.
Lavoriamo quindi con meno clienti ma in modo più cospicuo: spesso si tratta di persone che, a causa degli impegni professionali, non possono prendersi cura dei loro cari, hanno bisogno di un'assistenza continuativa e sono disponibili a spendere di più per un servizio di questo tipo.
Chi sono i vostri clienti e per quali esigenze e problematiche si rivolgono a voi?
Ci contattano prevalentemente i figli di persone anziane che hanno necessità di assistenza domiciliare per patologie come Alzheimer, demenze o Parkinson o per problemi di deambulazione o alimentazione. I familiari non hanno la possibilità di prendersi cura dei loro cari, oppure, dopo averlo fatto a lungo da soli, cominciano ad avvertire la stanchezza e cercano un aiuto per ritrovare un po' di serenità.
Quali sono gli aspetti più apprezzati dell'offerta di PrivatAssistenza?
L'aspetto più apprezzato dai clienti è la velocità con cui siamo in grado di risolvere i loro problemi.
Piace molto anche il fatto che non li lasciamo mai soli a gestire le emergenze: se per qualche ragione uno dei nostri operatori non può prestare servizio lo sostituiamo, in modo che la famiglia non si trovi in difficoltà.
Capita spesso che la persona che ha un bisogno di assistenza domiciliare non sappia a chi rivolgersi perché non conosce il mercato: noi siamo l'interlocutore che sa soddisfare rapidamente la sua esigenza facendosi carico anche degli adempimenti burocratici. Chi richiede un operatore per l'assistenza domiciliare può beneficiare di un servizio a norma di legge, fatturato, privo di rischi, senza doversi preoccupare delle pratiche per l'inquadramento, del contratto, della busta paga, delle tasse.
Nel tempo, per gestire le tante telefonate che riceviamo ci siamo dotati di un centralino che filtra le richieste: quelle urgenti vengono evase subito, per le altre viene fissato un appuntamento.
L'incontro con la famiglia serve per fare un'analisi del suo fabbisogno e per elaborare un piano di assistenza personalizzato. Cerchiamo di aiutare le persone a comprendere meglio quali sono le loro esigenze e formuliamo una proposta assistenziale calibrata sulle effettive necessità. In questo modo, il cliente riceve il servizio più adatto, per modalità e costi, a rispondere ai suoi bisogni.
Avete in mente di attivare nuovi servizi per il futuro?
Stiamo lavorando per attivare servizi di telemedicina. Dato che la tecnologia ci dà la possibilità di fornire prestazioni sanitarie a distanza, abbiamo voluto cogliere questa opportunità per ampliare l'offerta per i clienti.
Abbiamo già individuato dei partner per il noleggio delle attrezzature per eseguire a domicilio alcuni esami diagnostici in telecardiologia, come l'holter cardiaco, le analisi del sangue e le analisi dei parametri vitali. Grazie a una piattaforma dedicata, i caregiver, il medico di base o lo specialista avranno la possibilità di visualizzare il referto on line e riceveranno un alert se alcuni valori non sono nella norma, in modo da poter intervenire subito.
Sfrutteremo l'estate per fare dei sondaggi tra i nostri attuali clienti per testare il loro interesse e la loro disponibilità a investire in servizi di questo tipo. A settembre, una volta terminata la fase di test, li renderemo disponibili a tutti.
Quali suggerimenti darebbe a un imprenditore che sta pensando di aprire un centro PrivatAssistenza?
Quello dell'assistenza domiciliare è un settore in cui la domanda di servizi è forte, quindi gestire un centro PrivatAssistenza è un'attività dalle grandi potenzialità, che da imprenditore consiglio, ma anche molto impegnativa, soprattutto se si sceglie di intraprenderla da soli.
Io ho deciso di dare al mio centro una forma imprenditoriale, strutturata, e mi sono dotato di tre dipendenti – due coordinatori e una figura amministrativa – che si occupano di rispondere alle telefonate dei clienti e di gestire gli operatori per l'assistenza. Questo comporta un costo fisso in più da sostenere, ma nel mio caso si tratta di un supporto essenziale: essendo titolare anche dello studio medico, non avrei potuto occuparmi del centro PrivatAssistenza senza una squadra al mio fianco. Poter contare su un team a cui delegare una parte dei compiti mi dà la possibilità di gestire un numero più elevato di operatori – attualmente sono 40 –, ampliando l'offerta e di conseguenza il volume di affari e il fatturato. In questo modo, riesco a compensare le maggiori uscite per il personale senza erodere i miei margini di guadagno.
Il primo consiglio che mi sento di dare a un imprenditore interessato ad aprire un centro PrivatAssistenza, quindi, è quello di valutare, fin dalla redazione del piano di business, la forma che vuole dare alla sua attività. Un'impresa individuale implica minori costi da sostenere, ma molto probabilmente anche entrate inferiori perché, realisticamente, per il responsabile da solo è difficile coordinare più di una ventina di operatori. Comporta anche un impegno maggiore e, di conseguenza, un impatto più consistente sulla propria vita. La forma imprenditoriale ha costi più elevati, ma permette di gestire e di far crescere più agevolmente un'attività che, per le sue caratteristiche, chiede molto in termini di dedizione, energie e disponibilità di tempo.
Una soluzione è procedere per gradi. Io e mia moglie abbiamo aperto il centro da soli, ma avevamo ben chiaro fin dall'inizio che presto avremmo assunto dei collaboratori: il primo, infatti, è arrivato dopo appena un mese.
È essenziale anche investire in formazione, perché gestire un'attività di questo tipo significa dover ricoprire tanti ruoli: bisogna essere bravi amministratori, bravi manager del personale, bravi recruiter per selezionare i migliori operatori per l'assistenza e per riuscirci è necessario formarsi.
Quanto conta la promozione per il successo della propria attività?
Il 90% dei clienti ci trova on line: questo è il grande vantaggio di far parte di un circuito come quello di PrivatAssistenza. Ciò non toglie che sia comunque molto importante costruire relazioni e fare rete con le strutture che operano nella zona. Noi, per esempio, abbiamo stipulato delle convenzioni con alcuni laboratori di analisi per offrire reciprocamente servizi a tariffe agevolate ai clienti. Investiamo anche in manifesti, che insieme al passaparola sono molto utili per promuovere i servizi del centro. Anche se la maggior parte della clientela arriva dal web, la nostra è un'attività territoriale, quindi creare partnership e farsi conoscere sul territorio è fondamentale.
Dalla testimonianza di Maggioli risulta dunque evidente che aprire un’attività nel settore dell’assistenza domiciliare, un ambito in forte espansione, rappresenta un’ottima opportunità professionale, che grazie alla sinergia con un partner solido e affermato ha le potenzialità per diventare un’impresa di successo.
Sei interessato ad investire in questo campo entrando nel network di PrivatAssistenza, una realtà strutturata e capillare con oltre 25 anni di esperienza e più di 200 centri in tutta Italia? Contattaci e ti guideremo nel percorso per aprire un centro e diventare Home Care Manager.
